工程机械行业经营状况持续恶化，超半数员工下岗、工资锐减，士气低落。代理商债权责任与应得利益严重失衡，半数以上处于僵尸状态。整机厂商大面积亏损，销售渠道崩溃，债权管理失控。整个行业呈现出“高风险、低收入”状态。

　　市场竞争的实质是产业链的竞争。改革者要站产业链的高度，做好顶层设计。以分配制度改革和管理技术进步，推动产业链的营销升级，实现利润增长点向后市场转移，提高产业链运营效率与安全

　　改革追求的经济目标：基层员工年薪资6万元以上;省级总店(原代理商)服务产值提升至200%;整机市场覆盖率，恢复到2012年初的状态，确保债权安全。

　　改革追求的业态目标：营造自由的经营环境，充分释放各单元体的创造力。各单元体之间不存在以货币计价的资产关系，不存在上下级关系，而是互相帮衬、相互支持、协同发展的关系。

　　第一、维修服务分配制度改革

　　在旧体制下(包括阿米巴体制)，维修收入归企业所有。守规矩的员工不赚钱，违规的员工才赚钱。员工没有工作积极性，售后服务质量较低，维修技术水平持续下降。企业的“利益诉求”与“管理能力”严重失衡。改革以后，维修服务收入归员工所有，建立创客连锁销售体制，支持员工自己创业。

　　创客的定义：有意愿、有能力为用户创造价值，同时实现自己创业梦想的创业者。创客经营范围：整机维修服务，并获得全部服务收入。整机、配件销售中介服务，并获得销售佣金。经过预测，每个创客负责维护 60 到 100 台整机设备，才能达到改革目标。创客是最小的经营单元体，拥有最优秀的个性化服务能力，这与维修服务的个性化特点相吻合，实现了利益与能力的均衡。

　　区域总店职能：1)拥有创客店经营职能，维护区域内 30%左右的大客户与功勋客户;2)在辖区内，为其他创客提供现场技术支持、大型维修合作、不良品管理、销售佣金结算、代表整机厂商处理客户投诉与纠纷等。

　　创客客连锁销售主平台，以契约方式将整机厂商自有的经营资源，授权给创客连锁销售体使用。包括：品牌、商誉、技术、收费标准、区域经营权、运营支持、配件保障、产业链整合优势等，制定公平的利益分配原则。

　　二、营销分配制度改革

　　二级赊账经销体制下，代理商承担了两个对立的角色，产品销售和债权担保。结果是重视销售，忽视债权，销售与债权管理严重失衡，导致债权堆积如山。实践证明，代理商不具备管理好债权的能力，已经无力扭转债权管理混乱的局面。同时，整机销售利下降，代理商经营亏损，还要承担债权担保责任，导致利益与责任的不均衡。

　　建立电商O2O直销体制，废除“经销差价”分配体制，建立“销售佣金”分配体制。销售渠道成为专业的销售与服务团队，不再承担债权担保。改革以后，打破了旧体制下两个关键的不均衡。