两年前，在2013 年全国工程机械代理商年会上，主讲“电子商务”的孙兆宏遭到冷遇。当时他表示仍要坚持下去，把互联网的话题再讲十年。

　　如今，仅过去两年，大家有目共睹的是，互联网野蛮地侵入了一个个传统领域，或升级，或颠覆，或革命。而工程机械作为再传统不过的行业，它的模式与生态也在进行着互联网化，且这种迫切性愈发明显。

　　站在行业连续几年下行趋势的当口，代理商作为工程机械产业链上较为弱势的一环，所受到的冲击绝不亚于制造商与用户，他们不仅要面临来自于外部大环境的压力，也在纠结于面对互联网的“变”与“不变”。

　　如今，代理商的主要盈利模式仍是沿袭了多年的传统模式，从厂家处提货，卖给用户，从中赚取差价，同时得到一定的返利，再依靠保外维修及配件销售获利。但由于近几年行业融资信用体系的崩塌，逾期大量产生，代理商在前端销售市场遭遇了前所未有的危机，开始有人提倡重点发力后市场，在配件、维修、服务方面获取利润。但随着行业的互联网化，一些制造厂商加入了行业第三方电子商务平台开始销售配件，甚至今年还有厂家成立了自己的电商平台。在艰苦的大环境下，厂家不得不占取主动，与代理商分配件市场里的一杯羹。

　　每一个行业都在变，工程机械行业的变化无可避免。而互联网带来的信息对称也让易极与利氏兄弟的二手机拍卖强势突围。同时，联合了数百家二手机车商的中国二手工程机械联盟的成立正改变着行业规则，对代理商也是不小的冲击。二手机的消化尚待时日，新机的销售又谈何容易?另外，一些制造商在某些省份的代理商由厂家控股，变相直销，也冲击着代理商行业。

　　面对互联网的冲击，有代理商老总甚至表示，如今代理制已经不再具备说服力。“接下来，产品中心联盟和服务联盟也会成立，以后用户贷款依靠制造商品牌的信誉去和银行谈，代理商就不用掺和了。”一位日系企业代理商老总随即表示：“融资、服务社会化本身就是改变行业游戏规则的，第三方融资势在必行。大家都要推动买方自己去融资，像汽车行业一样。”

　　但仍有一些人持不同观点，“世界不会一夜之间变了天”，他们认为，互联网只是工具，改变不了商业本质，只有当融资、服务、维修能够真正社会化，或者说工程机械都采用全款销售不再需要售后服务了，代理商的模式才可能被革命。

　　不知怎么变，但“变”无法改变。在互联网的冲击下，封闭的商业模式必将被打破，还将会有更多的新事物出现在工程机械这个传统行业。一位代理商老总的话很适合作为本文的结尾：“代理商的根基仍是核心竞争力，深刻洞察用户的根本需求，直面市场的变化，以人性作为模式的出发点，拥抱互联网，驾驭互联网，坚守产品与服务的商业本质，市场永远都有春天。”

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