据中国金属材料流通协会统计，全国钢铁贸易商数量已经从20万家缩减到10万家左右，钢贸商开始“洗牌”已是不争的事实。然而，钢铁电商则呈现出井喷式发展的态势，短短几年时间，平台总数已超过200家。绝大部分钢铁电商以搭建钢铁新生态圈为使命，为钢厂、钢贸商和终端企业提供交易、行情、金融、物流、仓储等服务，以此整合钢铁产业链上的各类资源。

　　姑且不论在竞争激烈的互联网环境下，这些电商网站谁能胜出，我们不妨先来看看，传统钢贸商们是如何应势而变，利用“互联网+”来改变自己、寻求转机的。

　　从“不精准”到“精准”

　　钢铁行业初显产能过剩局面之时，钢贸界流行一句行话———“要从‘坐商’向‘行商’转变”，意思是营销人员要从坐等订单转变为深入客户拿订单。由于大部分钢材产品通用性强，客户最关注的是价格，价格越低，拿单的概率就越大。而现在，有些贸易商又从“行商”转变成了“坐商”。营销人员一上班，就会在各钢铁电商网站上挂单卖货，及时调整价格信息，并随时通过网站与意向客户进行沟通，促成交易。

　　这里有两个问题值得关注：

　　一是营销人员是借助很多网站进行营销，而不是只靠个别网站。这样没有目标客户与市场的营销可以说是大海捞针，可能会带来很高的成本。

　　广告学有个理论：至少有98%的广告和营销会被忽略或引起反感，但只要有0.5%的好评率，这样的努力就没有白费;如果好评率超过了2%，就会为营销带来直接的收益。“脑白金”就是典型案例。销售员通过100家网站发布信息，他并不在乎这100家网站上的客户是否忽视或厌烦该信息，因为网上直销的成本很低，一个营销人员只需花费2个半小时(平均每2分钟1个单，有的是直接上传EXCEL表格)，就可以在100个网站发布他的资源，只要有1个客户关注并取得交易，这个营销过程就可以说是有效的。当然，在某个时间段里如此粗糙的做法成功率可能也会很低，但只要营销人员持续不断地发布信息，就极有可能获得足够高的成功率。这是钢材这一大宗商品的通用性和价格透明性所决定的，这也可以解释为什么众多钢铁电商平台有大量挂单现象。

　　第二个问题是如何把控风险。一些贸易商的做法是先款后货，不赊销，以避免信用和资金风险。针对此，一些电商平台推出了风险管控服务，如对资金和物流进行严格控制。其中有不少服务是免费的，甚至是给予补贴的。

　　钢贸商利用钢铁电商网站开展的“不精准”营销，将其局限在价格竞争中，但从另一个角度来看，这也不失为一种低成本挖掘客户的手段，特别是在建立多次交易后，如果能够为客户提供更多的增值服务，也可能渐渐发展出自己的忠实客户，并最终由“不精准”走向“精准”，这或许就是钢铁电商背后的大数据营销模式。